Программа курса
ОСНОВЫ КОММУНИКАЦИИ
- Основные правила делового общения.
- Вербальные средства коммуникации.
- Приемы, повышающие убедительность сообщаемой информации.
- Эффективные приемы слушания собеседника.
- Невербальные средства коммуникации.
- Зоны взаимодействия с окружающими.
- Невербальные аспекты речи.
- Негативные и позитвные позы и жесты.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- Правила эффективного вступления в контакт с клиентом.
- Методы установления контакта и начало установления доверительных отношений с клиентом.
- Преодоление сопротивления покупателя.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
- Умение задавать вопросы. Типы вопросов.
- Методика выявления потребностей.
- Активное слушание.
- Зачем необходимо демонстрировать эмпатию и сочувствие, получать всю возможную информацию о ваших покупателях и выстраивать с ними доверительные взаимоотношения?
ПРЕЗЕНТАЦИЯ
- Предпосылки презентации
- Методика проведения презентации товара.
- Формула презентации. Что такое "язык выгод"?
- Демонстрация товара.
- Сравнение товаров.
- Продажа товара покупателю с "экспертом".
ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
- Что такое возражение клиента?
- Основные виды возражений.
- Причины возражений.
- Правила работы с возражениями.
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
- Когда нужно завершать сделку?
- Сигналы клиента о готовности совершить покупку.
- Методы завершения сделки.
ПРАВИЛА РАБОТЫ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ
- Основополагающие правила работы в торговом зале.
- Основные критерии и особенности продавцов-профессионалов.
- Основные типы клиентов.
- Формула органичного роста и анализ результатов своей деятельности.
ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ
- Диалоговые тренажеры.
- Тестовые задания по каждому модулю программы.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
- Рабочая тетрадь по материалам курса.
- Шаблон регламента обслуживания покупателей в магазине.
- Чек-лист "Обслуживание покупателей в торговом зале".
